Buena Caza

Camina en cualquier lote de autos. Cuenta los segundos. 2, 3, 4, 5 ... en algún lugar detrás de usted, un vendedor se separa y se acerca más. 7, 8, 9 ... sigue caminando, si quieres, y finge que no te das cuenta, pero él te atacará pronto, sin importar. 10, 11, 12 ... "Ella es una bella, ¿verdad?" Doce segundos Ese es el tiempo que le lleva al vendedor comenzar a trabajar con usted con su patrón probado en el tiempo.

Llega un momento en que un hombre se cansa de pelear contra el interminable desfile de concesionarios de automóviles, empleados de zapaterías, empresarios de colchones y representantes de gimnasios que se alinean para engañarlo por su dinero que tanto se gana. Un día ya no parece crucial que hagamos el mejor trato. ¿A quién le importa si pagamos un poco más? Nos adulamos de que tenemos cosas más importantes de las que preocuparnos. Que el dinero que podríamos haber ahorrado no valía la pena ni el tiempo ni la energía que habría requerido para ahorrarlo. El éxito, nos gusta pensar, nos absuelve de sudar las monedas de cinco centavos. Y de todos modos, un vendedor también tiene que ganar dinero, ¿no?

Aún así, la mayoría de los hombres saben que en el fondo, es solo apatía. O peor, siempre y cuando seamos honestos, un disgusto por la confrontación. Una creciente incapacidad, a medida que pasan los años, para deshacerse del sueño, comprender la situación, mirar al vendedor de cara a cara y decir: "¿Perdón, $ 7,000? ¿Por un sofá? debe ser alto."

Llamémoslo el impuesto chump: esa cantidad extra que terminamos pagando porque somos demasiado perezosos para objetar. Lo que no es disminuir lo difícil que sería negociar incansablemente hasta la última transacción. Entonces, otra vez, ¿y si hicieras eso? ¿Qué pasaría si dedicase un mes entero a revocar el impuesto a las compras? ¿Luchando hasta el último centavo? ¿Cuánto dinero podrías ahorrar? ¿Qué aprenderías? Decidí averiguarlo.

El experimento comienza

No es que sea reacio a la negociación. De vez en cuando me animo a regatear un cheque de restaurante, pero solo si el servicio fue malo. Incluso entonces generalmente diferir.

La única forma de romper estos comportamientos habituales, pensé, era por pura fuerza de voluntad. Así que decidí comenzar mi campaña con cualquier artículo que pudiera necesitar. Momentos después de esta decisión, el cursor en la pantalla de mi computadora dejó de moverse porque las baterías de mi mouse se agotaron.

En el papel, el plan parecía simple: entrar en la farmacia local, pegar las baterías en el mostrador y, al escuchar el precio, mirar al cajero a la cara y al objeto. Fácil, ¿verdad?

Primer error: no recuerdo que las baterías se mantuvieran detrás del mostrador, así que perdí un momento precioso vagando por la tienda. Cuando llegué al mostrador, que se elevó un pie por encima del nivel del piso como el banco de un juez, me sentí como un niño de 16 años que pide cigarrillos. Una mujer de aspecto sombrío y sesenta me miró fijamente.

"¿Dos paquetes o cuatro paquetes?" ella preguntó.

"Cuatro paquetes," chillé.

"Buena elección, porque tienes dos extra", dijo ella, colocando las baterías frente a mí.

Espera un segundo... ¿Qué? ¿El paquete de cuatro viene con seis baterías? No es un mal trato, en realidad. Estaba demasiado desconcertado para discutir.

De vuelta en la acera, me arreglé. Visitaría otra tienda y volvería a intentarlo.

"¿Cuántos?" dijo el indio en la tienda de revistas.

"Dos," dije. (No volvería a cometer ese error).

Se distrajo con un cliente que compra un boleto de lotería, y me da un poco más de tiempo para prepararme para la inevitable confrontación.

"Sólo dos, ¿verdad?" preguntó.

Asenti. Eso es correcto, bub. Dos.

Luego, mientras miraba fijamente, agarró un paquete de cuatro, lo abrió y dejó caer dos baterías delante de mí. "Dos dólares", dijo.

Yo parpadee Que...

De nuevo en la acera, volví a jugar el encuentro. ¿Quién espera que un chico rasgue el envase? No estaba bien

Más decidido que nunca, me dirigí a otra farmacia a cinco cuadras de distancia. El mostrador del cajero estaba en la parte de atrás. En primer lugar no se planteó, pero había dos cajeras, grandes damas latinas, que compartían la misma mirada aburrida. Detrás de ellos, dos tipos carnosos en batas blancas prepararon recetas. Uno contra cuatro: ¿Fueron estas probabilidades justas?

Entré en la jaula de bateo. "Cuatro paquetes de baterías de doble A, por favor", dije. La mujer se volvió, tomó las pilas, las colocó en el mostrador y comenzó a llamarlas. Ahora era mi momento.

"Whoa", dije, "$ 3.78? $ 3.78 para cuatro?" Me armé de valor. "Tú debe ser alto."

Salió sonando extraño. Estrangulado Ambos cajeros me miraron fijamente. El aire en la farmacia parecía detenerse. Era una quietud que decía: Tenemos un loco en la habitación.. "Son $ 3.49 más impuestos", dijo la cajera con cuidado, con los ojos fijos en los míos.

Pagué el precio completo y me fui a casa.

Encontrar una mejor manera de regatear

Bueno, tal vez la beligerancia no era el mejor enfoque. Claramente necesitaba un impulso de los profesionales. El mundo, como resulta, está lleno de expertos en negociación. La mayoría de ellos están ocupados facilitando tratos multimillonarios, y usted no pensaría que se demoraría en consultar con un tipo promedio sobre cómo ahorrar un centavo en un paquete de baterías. Pero la negociación, descubrí rápidamente, no se trata solo de dinero; se trata de principio

"Comenzó con la más difícil", dice G. Richard Shell, J.D., profesor de estudios jurídicos y ética empresarial en la Escuela Wharton de la Universidad de Pennsylvania, cuando le cuento sobre la debacle de la batería. "Piensas que debería ser fácil porque es muy trivial, pero en realidad es muy difícil. El margen de ganancia de una batería es bastante pequeño. Tan pronto como cortas el precio, eliminas el margen. ¿Por qué lo hacen? "

Ellos no lo harían, obviamente. Pero, ¿cómo se suponía que supiera el margen de beneficio de una batería? Shell dice que los márgenes bajos se correlacionan con precios más bajos y volúmenes más altos. "Eso es economía básica", dice. Por lo tanto, una tienda de bajo volumen, como una boutique, es un lugar mucho más sensato para buscar un trato que una farmacia de alto volumen. En otras palabras, si alguna vez te encuentras esperando en la fila para pagar algo, estás enfrentando una batalla cuesta arriba.

Pero para cada obstáculo hay una estrategia. "Elija un día en el que no haya muchos clientes", dice Roger Volkema, Ph.D., profesor asociado de la Kogod School of Business en la American University. Según su lógica, incluso una tienda por departamentos de gran volumen podría estar dispuesta a cerrar un trato a las 11 de la mañana de un martes.

Volkema también sugiere estar atento a los grupos de tiendas. Las tiendas que ofrecen productos similares a menudo se agrupan para canibalizar la base de clientes de otros, pero un negociador inteligente puede usar eso contra ellos. "Si vas a un vecindario con tres o cuatro tiendas de colchones, tienes más apalancamiento.

"Es importante tener alternativas en mente cuando entras en una tienda, incluso si la alternativa es el status quo", continúa Volkema. "Si entras en una negociación sin alternativas, vas a revelar de alguna manera, tal vez incluso de manera no verbal, que 'tengo que tener este artículo, estoy vendido en esto'".

El mismo razonamiento explica por qué es más probable que obtenga una ganga en vinos de alta gama que en un galón de leche. Siempre puedes pasar una semana más sin una copa de Conn Valley, pero ¿qué vas a servir en tus Wheaties? Los supermercados lo saben. Las ferreterías lo saben. Y así, en el extremo opuesto, haga joyerías, boutiques de ropa de diseñador y galerías de arte.

Las cadenas de tiendas, agrega Volkema, también son difíciles de negociar, porque sus economías de escala permiten márgenes más bajos. Además, los precios a menudo son controlados por su sede corporativa. "Una empresa familiar tendrá mucha más flexibilidad", dice.

Vino y cena

En los días posteriores a mis conversaciones con Shell y Volkema, comencé a perfeccionar un sentido intuitivo para negociar perspectivas. Llegó a un punto en el que podía captar el ambiente de una tienda sin tener que entrar. Las tiendas menos susceptibles a la negociación se sentían duras, quebradizas. No tenían ningún dar. Los más susceptibles tenían una suave sensación. Mi tienda de vinos local emanaba una especie de suavidad cakey. Producto exclusivo, tienda en el vecindario, operado por el propietario, probablemente clientes repetidos valiosos.

Una tarde lenta entré y pregunté por una botella de vino de $ 13 que me recomendó un amigo. Por suerte hablé con el gerente, una rubia de mediana edad con acento alemán. Sí, lo tenían, dijo ella. Nueve dólares Los ahorros de $ 4 casi me detuvieron, pero le pregunté si podía ofrecer un descuento si compré un estuche. Diez por ciento, dijo ella, demasiado rápido. Reflexioné sobre esto un segundo y regresé con mi contraoferta. "Si puedes darme el 15 por ciento, tomaré dos casos".

Vi la línea golpear a casa. Para una mujer que está vendiendo inventario una botella a la vez, mi oferta tenía un atractivo obvio. Un comentario de Volkema vino a la mente: La gente no negociará a menos que crea que usted puede ayudarlos o lastimarlos.. "Sí, podemos hacer eso", dijo.

Cuando salí por la puerta, sentí un triunfo silencioso, que se acentuó por una sutil sensación de transgresión, como si acabara de marcar un beso de una chica bonita. Había más en esto que ahorrar unos cuantos dólares.

Durante las próximas semanas, otros secretos se revelaron. Descubrí que si habla con dulzura sobre el miembro del gimnasio local, él lanzará un mes adicional con un compromiso de medio año. Que un representante de alquiler de automóviles aburrido pueda darle un descuento en una mejora si se acerca al mostrador y dice: "¿Alguna actualización gratuita hoy?" Los bed and breakfast que deseen llenar las habitaciones ofrecerán boletos de remonte de cortesía con un poco de insistencia. Que si presenta a un cajero un producto falso y solicita un descuento, incluso en una tienda "dura" como Staples, generalmente es demasiado perezoso para discutir. Que si amenaza a su proveedor de servicio de cable con la cancelación, el representante puede reducir su factura y agregar algunas actualizaciones.

Al mismo tiempo, comencé a desarrollar un sano respeto por los obstáculos que las tiendas colocan de manera decidida para los negociadores. Por ejemplo: forro de precios. La mayoría de las tiendas ofrecerán una gama de precios para cada categoría de producto. Los televisores de pantalla plana en una tienda de electrónica típica, por ejemplo, varían de $ 250 a $ 7,200. Esto permite que el vendedor diga: "Entonces, ¿cuánto quieres gastar?" Tan pronto como respondas, inclinas la mano. "Muéstrame los productos que tienes" es la respuesta sugerida de Volkema. Eso vuelve a poner el balón en la cancha del vendedor, mientras que lo invierte en el resultado del trato.

Saber antes de ir

Descubrí que me ayudó investigar el producto exacto que quería en línea antes de comprarlo. Los vendedores aprovechan el hecho de que está intentando decidir dos cosas a la vez: qué modelo comprar y cómo aprovechar al máximo su dinero. Si averigua la respuesta a la primera pregunta de antemano, puede centrarse en la segunda. Sabía, por ejemplo, que me interesaba la Canon PowerShot A560, o un modelo más avanzado, la PowerShot SD1000. Pero cuando el vendedor se acercó, le dije que me interesaba un modelo Nikon más barato. Entonces dejé que me hablara hasta la A560. Eso me dio el apalancamiento para pedir un descuento de $ 10. Lo consultó con su manager y la respuesta fue negativa. El A560 ya tenía un precio de costo, dijo. Así que dejé que me hablara de nuevo, al SD1000, y le pedí el doble de descuento. Él me lo dio.

Los vendedores están programados para usar tus emociones contra ti, me dice Steve Waterhouse. Debería saberlo: su firma de consultoría, el Grupo Waterhouse, ha pasado los últimos 20 años mostrando a los vendedores exactamente cómo hacerlo. "Cuando tu ego entra en el trato, ellos ganan dinero", dice.

Pero pueden ser superados en general. "Una de mis frases favoritas es: 'Me harías un cliente feliz si pudieras ayudarme con esto'". Incluso si no están en comisión, ayudar a un cliente a completar su capacitación y los hace sentir útiles. "Ahora", dice Waterhouse, "estás jugando a su emociones ".

Una tienda en sí misma puede ser un obstáculo para la negociación. Aprendí esto mientras recorría la sección para hombres en Bloomingdale's, donde las exhibiciones de ropa están diseñadas para aprovechar su interés en el artículo por el que vino (una corbata) para convencerlo de que los productos relacionados (una camisa que lo acompañan) son tan indispensables. . "Lo alientan indirectamente a comprar más", dice Ed Calabrese, director creativo de Mancini Duffy, la compañía que diseñó el departamento y sus accesorios. "Quieren mostrar esa chaqueta con un par de jeans y una gran camisa que se puede usar por separado o juntos".

Paco Underhill, quien fundó Envirosell, es el reconocido gurú del diseño de tiendas. Hablando con él, empiezo a comprender el gran esfuerzo que hacen las tiendas para obtener una ventaja psicológica. "La primera herramienta es el atractivo visual, el uso de colores", dice. "Luego está la aplicación de texturas. El uso del sonido. El uso del olfato. El planificador de la tienda del siglo XXI está tratando de poner en juego tantos sentidos como sea posible".

"Si dirijo un Target", continúa, "tengo una buena idea de quién está en mi tienda el lunes por la mañana en comparación con el sábado por la noche. Y podría variar la música según la demografía. Hay un momento para tocar Sinatra. Hay un momento Jugar Death Cab para Cutie ".

Del mismo modo, en un supermercado, explica Underhill, colocas la panadería al frente, es difícil resistir el olor del pan recién horneado. Usted pone las flores en la puerta, porque son una compra impulsiva. Primero obliga a los clientes a moverse a través de la sección de productos, porque las frutas y verduras frescas son un festín para los sentidos.

La lección para el negociador astuto es clara: sepa exactamente lo que quiere antes de ingresar a una tienda, y también sepa exactamente cuánto lo desea. Porque solo estar ahí va a hacer que lo quieras más.

De vuelta a las baterias

Cerca del final de mi mes, me encontré caminando por la tienda donde el tipo me había vendido dos baterías por $ 2. Desde el exterior, la tienda parecía dura como una roca, como si estuviera cincelada en cuarzo. Algunas cosas simplemente no se pueden negociar, y un paquete de baterías de una tienda de revistas podría ser una de ellas.

Sin embargo, entré. Ya no se trataba de dinero, o incluso de rechazar el impuesto del tonto. El impuesto del chump fue historia para mí. Kaput. Lo que quedó fue una negativa casi intrépida a que nadie me convenciera de que mis propios intereses no cuentan para nada.

La tienda estaba vacía. Sólo una mujer de treinta años detrás del mostrador. "Usted vende baterías, ¿verdad?" Dije. Ella asintió. "Tengo una pregunta realmente extraña para ti. ¿Cuántos billetes de lotería tendré que comprar para que puedas tirar una batería doble A de forma gratuita?"

Cuando ella sonrió, supe que tenía una oportunidad. "A ver", dijo ella. "¿Cuántos? Tengo que pensar. Tendría que vender, como, diez boletos de $ 1".

"¿Así que si comprara 10 boletos, tirarías en una batería?"

"No, no, no", dijo ella rápidamente. "Yo no ganaría ningún dinero".

Unos minutos más tarde, llegamos a un acuerdo: $ 20 en boletos de lotería y una batería doble A gratis. Lo colocó en posición vertical sobre el mostrador con una sonrisa.

Fue mi mejor trato todavía.

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Donde estan los acuerdos

No puedes negociar todo. Pero compre de forma inteligente y seguirá ahorrando en grande.

En el supermercado

Mira hacia arriba o hacia abajo. "Las mejores ofertas comienzan debajo de tu cintura y sobre tu cabeza", dice Paco Underhill, fundador de Envirosell y autor de Por qué compramos: La ciencia de las compras. Las compañías de alimentos pagan "tarifas de colocación" para el espacio de almacenamiento a la altura de los ojos, por lo que comprar sus alimentos significa ayudarlos a pagar sus cuentas de publicidad. También evite las vitrinas en los extremos de los pasillos: las ubicaciones implican ahorros, pero estos productos rara vez se descuentan.

En la tienda de electrónica.

Centrarse en el vestíbulo. Las tiendas de tecnología Big-box muestran sus mejores ofertas (con ahorros de hasta el 50 por ciento) justo dentro de la puerta principal. "La idea es inducir el impulso de las compras, donde una vez que compre un artículo, es más probable que adquiera otros", dice Leonard Lee, Ph.D., profesor asistente de mercadotecnia en la Escuela de Negocios de Columbia.

En la tienda de ropa

Cortar a las esquinas. Los minoristas suelen colocar los descuentos más profundos en los rincones más alejados de la parte trasera de la tienda. "Esto obliga a los clientes a caminar por la tienda, donde ven otros artículos", dice Underhill. "Si compra un traje con descuento, tal vez deba pagar el precio completo de la camisa, la corbata y los zapatos que lo acompañan".

En un restaurante familiar

Pedir una aplicación asesina. Restaurantes como Applebee's y T.G.I. El intento del viernes de crear la percepción del valor al aumentar el tamaño de sus porciones. "Muchos ahora ofrecen como titular lo que antes se consideraba una entrada", dice Collin Payne, director interino del Laboratorio de Marca y Alimentos de la Universidad de Cornell. "Ordene solo un aperitivo y reducirá los costos, reducirá su consumo de calorías y se sentirá satisfecho".